新产品三种定价策略

　　价格是市场营销组合中唯一能为公司带来收入的因素，其他因素都代表成本，因此价格制定得是否合理是企业在市场竞争中成败的关键因素之一。

　　定价策略不是一成不变的，它随产品所处生命周期的不同而改变。尤其是在产品成长阶段，更具有挑战性。当公司推出一种新产品时，就面临第一次定价的挑战。新产品上市,企业常使用三种定价策略：撇脂定价、渗透定价和满意定价。

　　许多公司在推出新产品后，在产品投入市场初期，都将产品的价格定得很高，目的是在市场上一层一层获取收入，攫取最大利润，尽快回收投资成本。这是对市场的一种榨取,其做法犹如从奶中撇取奶油一样，因此称之为市场撇脂定价法。

　　企业之所以这样做,是因为产品的前期消费者认为，新产品具有较高的价值，其价格可以制定得高一些。

　　（1）科技、知识含量较高，属于技术创新型产品，因此具有高质量、好形象的特征，能够吸引足够的消费者愿意在该高价位下购买产品。

　　（2）市场有足够的消费者，他们的需求缺乏弹性。即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。

　　（4）生产小批量产品的成本不能超过高价位产生的利润，否则产品就失去了生产的可行性。

　　例如，Apple是使用撇脂定价法的高手，该公司每12个月就推出一种新型的、价格更高的手机，满足创新型消费者的需求。然后当该产品的初期销售下降，并且竞争对手也引进类似的产品时，就将这种手机的价格压低，满足大众消费的需求。通过这种做法，Apple在各细分市场上获取了最大利润。

　　与撇脂定价相反，渗透定价是公司在产品上市初期，对其制定低价格，目的是力求新产品迅速、深入地打进市场，快速吸引大量的消费者，夺取市场占有的先机，并最大限度地占领市场，取得较大的市场占有率。

　　同时，较高的销售量可以降低成本，使公司有可能进一步降低价格，在较长的时期内保持低价优势，增强公司的市场竞争力。

　　（1）市场对价格非常敏感，低价会刺激需求，带来产品销量大幅度的增加，使产品的市场份额迅速成长。

　　（2）低价可以阻止竞争，采用渗透价格的公司可以长期保持低价地位，否则低价优势只是暂时的。另外，低价是企业的竞争优势，不会引起恶性价格战。

　　例如，小米公司通过整合上下游资源，推出千元版手机，迅速挤占了市场份额，市场销量的增加，又进一步降低了产品的单位成本与价格，这种循环使产品在价格上长期保持竞争优势。

　　另外还有一些公司，在新产品上市后，会本着适中原则，为产品制定一个不高不低的价格，兼顾厂商、中间商及消费者的利益，使顾客、同行及全社会都感到满意。这种定价策略就是满意定价，其价格界于上述二者之中，因此又称之为满意价格。

　　该低价策略的优点是，其制定出的价格比较合理，既能让消费者愉快接受，又能保证经营者从中获取合理利润，使买卖双方都感到满意。同时，满意价格制定得比较公平，因此上调下降的余地也比较大。缺点是，比较保守，四平八稳，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境。

　　满意定价与前二者的不同之处在于，满意定价的前提是市场竞争不很激烈，产品以保守的角色参与市场竞争，来获取其应有的收益，没有很强的市场攻击性。而前二者的市场竞争优势都很明显，分别是质量领先与成本领先，同时是以市场抢占者的身份参与竞争，具有很强的市场攻击性，结果往往成为其目标市场上的领导者。

　　比起撇脂定价和渗透定价，满意定价更追求稳妥和合理，通常适用于价格弹性较小的生活必需品和重要的生产资料。返回搜狐，查看更多